Vendas com financiamento · Parte 3 de 3
Pré-aprovação de crédito imobiliário: como usar a seu favor na venda
Como a pré-aprovação de crédito imobiliário ajuda o corretor a negociar com o vendedor, focar a busca do comprador e fechar vendas com mais segurança.
Um comprador com crédito pré-aprovado é um comprador diferente: sabe quanto pode gastar, negocia com segurança e passa confiança ao vendedor. Nesta última parte da série sobre vendas com financiamento, mostramos como a pré-aprovação vira uma ferramenta de venda.
O que é a pré-aprovação
É o resultado da análise de crédito do comprador antes da escolha definitiva do imóvel. A instituição avalia renda, histórico e capacidade de pagamento e indica até quanto pode financiar, em que prazo e com que parcela estimada. A pré-aprovação não garante o financiamento: ainda faltam a avaliação do imóvel, a documentação e a análise jurídica. Mas ela responde à pergunta mais importante do início: este comprador tem crédito?
Como ela ajuda o comprador
- Orçamento real: a busca se concentra em imóveis possíveis.
- Segurança para decidir: o comprador negocia sabendo o que consegue pagar.
- Agilidade: com o crédito analisado, o processo depois da proposta é mais curto.
Como ela ajuda o corretor
- Menos visitas perdidas: sem mostrar imóveis fora do alcance.
- Venda mais rápida: uma etapa a menos depois da proposta.
- Argumento de negociação: um comprador com crédito analisado é mais atraente para o vendedor.
A pré-aprovação na negociação com o vendedor
Entre duas propostas de valores próximos, o vendedor tende a preferir a do comprador que já tem o crédito analisado, porque o risco de a venda cair é menor. Em alguns casos, a pré-aprovação ajuda até a negociar um desconto, já que a venda tende a ser mais rápida e segura. Falamos da conversa com o vendedor na parte 2.
Como usar sem prometer demais
A pré-aprovação é uma forte indicação, mas não é garantia. Ao apresentá-la ao vendedor, deixe claro que ainda faltam a avaliação do imóvel e a análise jurídica. Prometer mais do que ela garante pode gerar frustração se o laudo vier abaixo ou se surgir uma pendência no imóvel.
Como apresentar a pré-aprovação ao vendedor
Não é preciso expor a renda ou os dados do comprador. Basta informar, com a autorização dele, que o crédito foi analisado e aprovado até determinado valor, e em quais instituições. Junto com a proposta, essa informação mostra que a negociação é séria. Uma frase simples resolve: "O comprador já tem crédito aprovado para este valor; faltam a avaliação do imóvel e a análise da documentação".
O que pode mudar até o contrato
- O laudo de avaliação: o banco financia com base no menor valor entre o preço e a avaliação. Veja o artigo sobre laudo abaixo do valor.
- A situação do imóvel: pendências na matrícula podem atrasar ou impedir o financiamento.
- A vida do comprador: mudança de emprego, queda de renda ou novas dívidas podem exigir uma nova análise.
- As condições do mercado: taxas e regras podem mudar entre a análise e a assinatura.
Validade e atualização
A aprovação de crédito tem prazo de validade, que varia conforme a instituição. Se a busca pelo imóvel se estender, pode ser preciso atualizar documentos ou refazer a análise. Também vale lembrar o cliente de que novas dívidas, como um carro financiado, podem mudar o resultado. O ideal é não assumir novos compromissos até a compra ser concluída.
Como pedir a pré-aprovação
- Faça as perguntas de qualificação, como mostramos na parte 1.
- Indique o cliente para a análise com nome, telefone e o valor aproximado do imóvel pretendido.
- Peça para o cliente reunir os documentos de identificação e renda.
- Com o resultado em mãos, ajuste a busca ao valor aprovado.
Um exemplo
Dois compradores fazem propostas pelo mesmo apartamento. Um oferece um valor um pouco maior, mas ainda não analisou o crédito. O outro oferece um pouco menos, com crédito pré-aprovado em mais de uma instituição. O vendedor, que precisa do dinheiro para comprar outro imóvel, escolhe a segunda proposta, porque a chance de a venda acontecer no prazo é maior.
Pré-aprovação em várias instituições
Quando a análise é feita em várias instituições ao mesmo tempo, o comprador tem mais de uma opção aprovada e pode escolher a melhor condição. Isso também protege a venda: se uma instituição criar alguma exigência no caminho, existe alternativa.
Esta série termina aqui. O último tema do blog trata de outras modalidades de crédito, como home equity e portabilidade.
Perguntas frequentes
Pré-aprovação garante o financiamento?
Não. Ela mostra que o comprador tem capacidade de crédito, mas o financiamento ainda depende da avaliação do imóvel, da documentação e da análise jurídica.
A pré-aprovação tem validade?
Sim. A aprovação de crédito costuma ter prazo de validade, que varia conforme a instituição. Depois disso, pode ser preciso refazer a análise.
Vale pedir pré-aprovação antes de escolher o imóvel?
Vale. É justamente antes da escolha que ela mais ajuda, porque define o orçamento real da busca.
Tem um cliente travado no financiamento?
Você indica, a Click Casa cuida do crédito até a liberação e até 70% da comissão volta para você.