FGTS e programas habitacionais · Parte 2 de 3
Minha Casa Minha Vida: o que o corretor precisa saber para vender pelo programa
Como funciona o Minha Casa Minha Vida, as faixas de renda, os limites de valor e os cuidados do corretor para não prometer condições que o cliente não terá.
O Minha Casa Minha Vida é um dos maiores motores de vendas de imóveis para a primeira compra. Para o corretor, conhecer a lógica do programa ajuda a qualificar o cliente e, principalmente, a não prometer condições que ele não vai conseguir. Esta é a parte 2 da série sobre FGTS e programas habitacionais.
Importante: as faixas de renda, os limites de valor dos imóveis e os juros do programa são definidos pelo governo federal e mudam com frequência. Antes de qualquer anúncio ou proposta, confira as regras vigentes nos canais oficiais do Ministério das Cidades e da Caixa.
Como o programa funciona
O Minha Casa Minha Vida facilita a compra da casa própria para famílias dentro de determinadas faixas de renda. Dependendo da faixa, o comprador pode ter acesso a juros menores do que os de mercado e, nas faixas de menor renda, a subsídios que reduzem o valor a financiar. Os recursos vêm, em grande parte, do FGTS.
As faixas de renda
O programa organiza os compradores por faixas de renda familiar bruta mensal. Quanto menor a renda, maiores os benefícios, como juros mais baixos e subsídio. As faixas mais altas atendem famílias de classe média, com benefícios menores, mas ainda vantajosos em relação ao mercado.
Na prática, o primeiro passo com o cliente é entender a renda familiar total e quem vai participar da compra.
O limite de valor do imóvel
Cada faixa tem um valor máximo de imóvel, que também varia conforme a localidade. Um ponto que gera muitos problemas: um imóvel pode estar acima do teto da faixa do cliente, mesmo que pareça barato. Nesse caso, ele não consegue as condições do programa naquele imóvel.
Os cuidados ao anunciar
Anúncios do tipo "parcelas a partir de" atraem muitos contatos, mas podem gerar frustração e desconfiança se a condição anunciada não for acessível à maioria dos interessados. Antes de anunciar, verifique:
- se o valor do imóvel está dentro do teto da faixa que o anúncio sugere;
- para qual renda aquela parcela é possível;
- se o cálculo considera subsídio, entrada e prazo realistas.
Um anúncio honesto, com a faixa de renda indicada, atrai menos curiosos e mais compradores qualificados.
Como qualificar o cliente
- Qual é a renda familiar bruta mensal?
- Quem vai participar da compra?
- Tem saldo de FGTS e pode usá-lo? Veja as regras na parte 1.
- Já tem imóvel em nome de alguém da família que vai comprar?
- Tem restrições no nome?
Com essas respostas, o corretor estima a faixa e o valor de imóvel compatível antes de mostrar opções.
Os documentos que mais pesam
No programa, a comprovação da renda familiar define a faixa e, com ela, os benefícios. Por isso, os documentos de renda de todos os participantes precisam estar completos e coerentes. Também pesam a certidão de estado civil, que define quem participa da compra, e a comprovação de que ninguém da família tem outro imóvel, quando a regra exigir.
Uma renda informal mal comprovada pode levar o cliente para uma faixa diferente da esperada. Os cuidados são os mesmos que explicamos no artigo sobre financiamento para autônomo.
Como o corretor se organiza para vender pelo programa
- Mantenha uma lista de imóveis já conferidos dentro do teto de cada faixa na sua região.
- Tenha um roteiro de perguntas para o primeiro contato, para não mostrar imóveis fora do alcance.
- Atualize-se sempre que o governo anunciar mudanças nas faixas e nos limites.
- Seja transparente nos anúncios sobre a faixa de renda a que a condição se refere.
Quem opera o programa
O financiamento pelo Minha Casa Minha Vida é operado por instituições financeiras habilitadas pelo governo, com destaque para a Caixa. Por isso, o caminho do crédito pode ser diferente de um financiamento de mercado. Vale confirmar, no início, por qual instituição o caso vai seguir.
Quando o programa não é o caminho
Se a renda do cliente passa das faixas ou o imóvel desejado está acima do teto, o financiamento de mercado pode ser a melhor saída, muitas vezes com uso do FGTS na entrada. Comparar as duas opções lado a lado evita insistir em um enquadramento que não cabe.
Na parte 3, explicamos as diferenças entre SFH e SFI, os dois grandes sistemas de crédito imobiliário.
Perguntas frequentes
O Minha Casa Minha Vida aceita imóvel usado?
As regras do programa preveem condições para imóveis novos e usados, conforme a faixa e a modalidade. Confira as regras vigentes antes de anunciar.
Quem define a faixa do cliente?
A faixa é definida pela renda familiar bruta mensal, conforme os limites vigentes do programa.
Posso anunciar parcela a partir de um valor?
Só com muito cuidado. A parcela depende da renda, da faixa, do valor do imóvel e da aprovação. Um valor anunciado que o cliente não consegue obter gera frustração e desconfiança.
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