Crédito para imobiliárias · Parte 2 de 3
Indicadores do funil de crédito: o que a imobiliária precisa medir
Os indicadores que mostram onde as vendas financiadas da imobiliária travam: taxa de aprovação, prazo até a liberação, perdas por etapa e receita com o crédito.
Na parte 1, vimos que o crédito costuma ser um ponto cego na imobiliária: cada caso fica na cabeça de um corretor. A saída começa por medir. Neste artigo, apresentamos os indicadores que mostram onde as vendas financiadas travam e quanto isso custa.
Por que medir o crédito
A maioria das imobiliárias mede captações, visitas, propostas e vendas. Poucas medem o que acontece entre a proposta aceita e o dinheiro liberado. É justamente nesse trecho que estão os atrasos e as perdas que o gestor sente no caixa, mas não consegue explicar.
1. Vendas que dependem de crédito
Qual parte das vendas do mês depende de financiamento? Esse número mostra o peso do crédito no resultado da imobiliária. Quanto maior, mais importante é ter um processo de crédito bem resolvido.
2. Taxa de aprovação
De cada 10 clientes que pedem análise de crédito, quantos são aprovados? Uma taxa baixa pode indicar clientes mal qualificados no atendimento ou análises feitas em poucas instituições. Para melhorar esse número, veja o artigo sobre como qualificar o comprador pelo crédito.
3. Prazo até a liberação
Quantos dias, em média, entre a proposta aceita e a liberação do crédito? Esse indicador afeta diretamente o fluxo de comissões e a satisfação de comprador e vendedor. Vale medir também o prazo de cada etapa, para descobrir onde o tempo se perde. Os gargalos mais comuns estão no artigo sobre o prazo do financiamento.
4. Perdas por etapa
Quantas vendas foram perdidas por causa do crédito, e em qual etapa? Reprovação, laudo abaixo do valor e pendência jurídica pedem soluções diferentes. Saber onde as perdas se concentram mostra onde agir primeiro.
5. Retrabalho na documentação
Quantas vezes, em média, um processo volta por documento faltando ou ilegível? Retrabalho alto indica falta de um checklist padrão na equipe, o tema da parte 3.
6. Receita com o crédito
Se a imobiliária recebe pelas indicações de financiamento, quanto isso representou no mês? Esse indicador mostra o crédito como linha de receita, e não só como etapa da venda.
Como montar o acompanhamento
Uma planilha resolve no começo. Para cada venda financiada, registre:
| Campo | Exemplo |
|---|---|
| Corretor responsável | Nome do corretor |
| Data da proposta aceita | dia em que comprador e vendedor fecharam |
| Data da aprovação de crédito | resposta da instituição |
| Data do laudo | conclusão da avaliação |
| Data da assinatura | contrato assinado |
| Data da liberação | dinheiro liberado ao vendedor |
| Situação | em andamento, liberada ou perdida (com o motivo) |
Com essas datas, todos os indicadores acima saem de contas simples.
Como usar os números
- Reunião mensal: olhe os indicadores do mês e compare com os anteriores.
- Acompanhamento semanal: revise as vendas em andamento e as pendências paradas.
- Ação por gargalo: se o problema é aprovação, treine a qualificação; se é documentação, padronize o checklist; se é laudo, revise a precificação.
Erros comuns na leitura dos números
- Olhar só a média: um prazo médio razoável pode esconder casos muito atrasados. Vale olhar também os casos mais lentos.
- Comparar meses muito diferentes: meses com poucas vendas distorcem os percentuais.
- Não registrar o motivo das perdas: sem o motivo, o número não ajuda a decidir o que mudar.
- Medir sem agir: o indicador só vale se levar a uma ação concreta na equipe.
Comece com poucos indicadores, registre bem as datas e os motivos, e acrescente outros conforme o acompanhamento ganhar rotina.
O que muda com um parceiro de crédito
Quando a imobiliária trabalha com um parceiro de crédito, boa parte desses dados pode vir dele, com o status de cada indicação. O gestor ganha visibilidade sem precisar montar o controle do zero. Na parte 3, mostramos como transformar esses números em um processo padrão para toda a equipe.
Perguntas frequentes
Qual é o indicador mais importante?
O prazo entre a proposta aceita e a liberação do crédito costuma ser o mais revelador, porque afeta o fluxo de comissões e a satisfação dos clientes.
Preciso de um sistema para medir?
Não necessariamente. Uma planilha bem organizada já permite acompanhar os principais indicadores. O importante é registrar as datas de cada etapa.
Com que frequência devo olhar esses números?
Uma revisão mensal é um bom ponto de partida, com um acompanhamento semanal das vendas em andamento.
Tem um cliente travado no financiamento?
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