Crédito para imobiliárias · Parte 1 de 3
Imobiliária sem setor de crédito: como oferecer financiamento sem contratar
Como a imobiliária oferece financiamento aos clientes sem montar um setor de crédito: processo padrão para a equipe, menos vendas perdidas e uma receita nova.
Para uma imobiliária, o financiamento é ao mesmo tempo o maior aliado e o maior risco da venda. Sem crédito, a maioria dos negócios não acontece. Com o crédito mal conduzido, vendas acertadas se perdem. Esta série é dedicada às imobiliárias, e começa pela pergunta mais comum: vale montar um setor de crédito?
O problema de cada corretor fazer de um jeito
Sem um processo de crédito, acontecem três coisas. Os corretores experientes conseguem tocar o financiamento, mas gastam tempo que poderiam usar vendendo. Os corretores novos aprendem no susto, e algumas vendas se perdem no caminho. E o gestor não enxerga onde as vendas travam, porque cada caso está na cabeça de um corretor.
O resultado aparece no fim do mês: vendas que demoram mais do que deveriam, clientes insatisfeitos e comissões que escorregam para o mês seguinte.
O que um setor de crédito faria
- simular e comparar condições em várias instituições;
- montar e conferir a documentação;
- acompanhar análise, avaliação, jurídico e registro;
- avisar a equipe sobre o andamento de cada caso;
- mostrar ao gestor quantos financiamentos estão em cada etapa.
O custo de montar internamente
Fazer tudo isso dentro de casa exige pelo menos uma pessoa dedicada e treinada, acesso aos sistemas das instituições ou de um correspondente, e tempo para formar essa estrutura. O custo é fixo: existe mesmo nos meses de poucas vendas. Para muitas imobiliárias, o volume de financiamentos não paga essa estrutura com folga.
Há também o risco de dependência: se a pessoa que conhece o processo sai, o conhecimento sai junto.
A alternativa: terceirizar o crédito
Em vez de contratar, a imobiliária pode indicar todos os financiamentos para uma assessoria de crédito parceira. A equipe passa a ter um único caminho, a imobiliária não tem custo fixo e ainda pode receber parte da remuneração de cada crédito liberado.
| Setor próprio | Parceiro de crédito | |
|---|---|---|
| Custo fixo | Sim, todo mês | Não |
| Tempo para começar | Contratação e treinamento | Imediato |
| Dependência de pessoas | Alta | Baixa |
| Receita com o crédito | Depende da estrutura | Comissão por crédito liberado |
| Controle do processo | Total | Por acompanhamento e relatórios |
O que avaliar em um parceiro
- Análise em várias instituições: aumenta as chances de aprovação.
- Velocidade de resposta: a equipe precisa de retorno rápido para manter o cliente aquecido.
- Visibilidade: o gestor precisa acompanhar o andamento das indicações.
- Respeito ao cliente: o parceiro vai falar com o seu comprador, e o atendimento dele reflete na imobiliária.
- Contrato claro: regras de remuneração, prazos e tratamento de dados.
Como o cashback funciona para a imobiliária
Na Click Casa, imobiliárias e corretores usam a mesma régua: de 30% a 70% da comissão de 1% sobre cada crédito liberado, conforme a quantidade de financiamentos no mês ou o valor do maior crédito. Com o volume somado de uma equipe, os níveis mais altos chegam mais rápido. Os detalhes estão na página do cashback.
Como apresentar a mudança à equipe
Corretores experientes podem resistir à ideia de passar o crédito para um parceiro, porque estão acostumados a fazer do seu jeito. A mudança é mais bem aceita quando o gestor:
- mostra os números das vendas que travaram no crédito nos últimos meses;
- explica que o corretor continua dono do cliente e da venda;
- deixa claro o ganho de tempo para captar e vender;
- apresenta a remuneração das indicações, quando houver, e como ela é dividida entre imobiliária e corretor;
- começa com um período de teste e revisa os resultados com a equipe.
Uma equipe que entende o motivo da mudança adota o processo mais rápido e com menos atrito.
Por onde começar
O primeiro passo é medir. Quantos financiamentos a imobiliária fez nos últimos meses? Quantos travaram ou foram perdidos? Quanto tempo levaram? Na parte 2, mostramos os indicadores que ajudam o gestor a responder essas perguntas.
Perguntas frequentes
Quanto custa montar um setor de crédito na imobiliária?
Depende do tamanho da operação, mas envolve pelo menos uma pessoa dedicada e treinada, sistemas e um volume mínimo de vendas para se pagar, mesmo nos meses fracos.
A imobiliária perde o cliente ao terceirizar o crédito?
Não deveria. Um parceiro sério cuida só do financiamento. A venda e o relacionamento continuam com a imobiliária.
A imobiliária pode receber pela indicação do crédito?
Sim, em programas de parceria, a imobiliária pode receber parte da comissão de cada financiamento liberado. As regras devem estar em contrato.
Tem um cliente travado no financiamento?
Você indica, a Click Casa cuida do crédito até a liberação e até 70% da comissão volta para você.