Aprovação de crédito · Parte 3 de 3
Financiamento negado: o que fazer para salvar a venda
O banco negou o financiamento do seu cliente? Veja os motivos mais comuns da reprovação, o que dá para corrigir e como tentar de novo sem perder a venda.
Poucas notícias são tão frustrantes para o corretor quanto um financiamento negado com a venda acertada. Mas uma reprovação não é, necessariamente, o fim. Nesta última parte da série sobre aprovação de crédito, mostramos como descobrir o motivo e quais caminhos existem para tentar de novo.
Primeiro passo: entender o motivo
Nem toda reprovação tem a mesma causa, e cada causa tem uma saída diferente. As mais comuns são:
- Renda insuficiente para a parcela: o comprometimento ficou acima do limite do banco.
- Restrição no nome: pendências ativas em órgãos de proteção ao crédito.
- Renda mal comprovada: a renda existe, mas os documentos não mostram.
- Dívidas em andamento: parcelas de outros créditos que consomem a capacidade de pagamento.
- Política da instituição: perfil ou tipo de imóvel que aquele banco específico não financia.
Quando o problema é a renda
Se a renda é suficiente, mas não foi bem comprovada, a saída é reorganizar os documentos. Extratos, declaração de imposto de renda atualizada e comprovantes complementares podem mudar o resultado. Explicamos isso em detalhes no artigo sobre financiamento para autônomo.
Se a renda é de fato insuficiente para aquela parcela, existem quatro alavancas: compor renda com outra pessoa, aumentar a entrada, alongar o prazo ou rever o valor do imóvel.
Quando o problema é o nome
Restrições ativas costumam levar à reprovação. O caminho é negociar e quitar a pendência e aguardar a baixa no cadastro antes de pedir uma nova análise. Muitas vezes a dívida é pequena e o cliente nem sabia que ela existia. Uma consulta prévia, com autorização do cliente, evita esse tipo de surpresa.
Quando o problema são outras dívidas
Parcelas de carro, empréstimos e cartão parcelado reduzem a capacidade de pagamento. Em alguns casos, quitar ou reduzir uma dessas dívidas antes do novo pedido libera espaço na renda para a parcela do imóvel. Vale fazer a conta: às vezes, usar parte da reserva para quitar uma dívida rende mais aprovação do que aumentar a entrada.
Quando o problema é a política do banco
Cada instituição tem regras próprias. Um banco pode recusar um perfil que outro aceita sem dificuldade. Nesse caso, a solução é simples: levar o caso a outras instituições. A análise em várias delas ao mesmo tempo evita a sequência de tentar, esperar, ouvir um "não" e recomeçar.
Um plano de recuperação em quatro semanas
- Semana 1: identificar o motivo provável e reunir os documentos que faltaram.
- Semana 2: resolver o que depende do cliente, como negociar uma pendência ou atualizar a declaração de imposto de renda.
- Semana 3: simular de novo, com os ajustes de entrada, prazo ou composição de renda.
- Semana 4: enviar o novo pedido para as instituições com política mais adequada ao perfil.
O prazo real depende do caso, mas ter um plano escrito, com etapas e datas, devolve ao cliente a sensação de controle e mantém a venda viva.
Como conversar com o cliente
A reprovação mexe com o cliente. Ele pode se sentir julgado ou achar que nunca vai conseguir comprar. A conversa funciona melhor quando:
- explica que a reprovação é de um banco, e não do mercado inteiro;
- mostra o motivo provável e o que dá para fazer;
- apresenta um plano com prazo, como regularizar uma pendência em 30 dias e tentar de novo;
- mantém o cliente perto, com contato periódico.
Como conversar com o vendedor
O vendedor também precisa de uma resposta. Ser transparente sobre a reprovação, o plano e o prazo preserva a negociação. Em alguns casos, vale combinar um prazo extra na proposta. Em outros, é melhor liberar o vendedor e voltar com o cliente quando o crédito estiver resolvido. Falamos dessa negociação no artigo sobre negociar com o vendedor durante o financiamento.
Como evitar a próxima reprovação
A melhor forma de lidar com uma reprovação é preveni-la: análise de crédito antes da proposta, conversa franca sobre renda e dívidas e comparação entre instituições. Com isso, o "não" aparece cedo, quando ainda dá para corrigir, e não depois que todo mundo já comemorou a venda.
Esta série termina aqui. O próximo tema do blog trata da documentação e da análise jurídica.
Perguntas frequentes
Posso pedir o financiamento de novo depois de uma reprovação?
Pode. O ideal é entender o motivo, corrigir o que for possível e tentar em instituições com política mais adequada ao perfil do cliente.
O banco é obrigado a explicar por que negou?
Nem sempre há uma explicação detalhada. Ainda assim, é possível identificar o motivo mais provável pelo perfil do cliente e pelo tipo de reprovação.
Uma reprovação suja o nome do cliente?
Não. Uma análise de crédito negada não gera restrição no nome do comprador.
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